一、销售主管和销售团队的激励理论 问题1： 你认为你和你的销售团队还有发展潜力吗？ 1、人的潜力是无限的 地震逃生的故事 苏军炮兵的故事 哮喘病人的故事 潜意识是意识冰山的其中部分 潜能的开发一般人达不到1% 问题2： 你认为人的潜能靠什么来激发？ 2、激发人的潜能 激 励 理 论 激励——保健因子理论 激励因子：成就感、认同、工作本身、责任、发展、成长。 保健因子：监督、公司政策、与监督者的关系、工作环境、薪资、与同业的关系。 X理论 Y理论 Z理论 比马龙的故事 比马龙效应： 人重视我，我自重 人爱我，我自爱 比马龙效应的基本推论： 推论1：有高度工作期望价值则工作表现会较佳，反之则较差。 推论2：对工作喜好的人则工作表现也较佳，反之则较差。 推论3：人类对工作的期望是自然、产生，而且无可避免的现象。 推论4：若是对他人有期望，便形成一种督促他人实现或维持工作表现的原动力。 推论5：对自己有期望，常引起他人的寄望，亦即对自己的期望低，则别人对自己的期望也低。 问题3： 你怎样才能挖掘你的潜能？ 三、充分挖掘你的潜能 想象力是灵魂的创造力，是每个人自己的财富，是你在这个世界上唯一能够自己绝对控制的东西。 ★ 就好象橡树从橡实发展成长，小鸟从卵中沉睡的胚细胞逐渐成长，你的物质成就也将从你在想象中创造的组合计划中成长。首先出现的是思想，然后再把这个思想和观念与计划组织起来。最后，就是把这些计划变成事实。你将会注意到，一切是从你的想象开始。 想象能创造奇迹 想象是可以训练学习的 想象分为逻辑想象、批判想象、创造性想象 想象力的大小决定一个人成功的大小 只要你想到，你才能做到 据统计：成功人士的潜能只发挥出10～ 20%； 普通人士的潜能只发挥出1%左右。 成功的职业经理人应发掘自己的潜能； 成功的管理者应发掘部属的潜能。 用人三个档次：1）无法用尽他的能力 2）用尽了他的能力 3）发掘他的潜能并应用之 潜 能 练 习 不要考虑“想要说什么”，有什么说什么 不要作计划，不要在行为前考虑 停止批评、责备自己 养成大声说话的习惯 直接表达爱憎好恶 三分钟超觉静思法 1）调整呼吸，放松 2）念动真言，自我暗示 3）收功 潜意识是我们“心”的大海。它汇集着一切思想感情的涓涓细流，容纳各种心态观念的各种心态观念和百川江河，它是形成我们一切思维意识的源泉。 心理暗示能使人把面粉当药剂治好了病，也使人把药水当毒液喝送了命，这都是心理暗示的作用。 算命先生的启示 某校对学生的实验 对孩子的教育 二、销售主管的自我激励 问题1： 你是怎样激励你自己的？ 1、激 励 自 己 主管是团队的灵魂，不但要激励别人，更要激励自己。 一头狮子带一群羊，能打败一头羊带一群狮子。 一个连自己都无法激励的人，一定无法去激励别人。 自我激励必须每天进行（平安保险的晨会） 自我激励一定要自我反省（老布什的晚间功课） 自我激励要突破自我设限（金大中高中的誓言） 自我激励要保持旺盛的企图心（传销的企图心培训） 自我激励应每天学习（台湾一富商发家经历） 自我激励是一种习惯，自我放弃也是一种习惯。 很多人习惯于放弃，遇到瓶颈放弃，遇到挫折放弃，做一个月放弃。 , <
问题2： 你活着为什么？你的生活有目标吗？ 2、制定个人生涯规划 问题3：什么叫个人（职业）生涯？影响它的因素为何？ 3、个人（职业）生涯 职业生涯的定义 职业生涯---一个人从职业学习开始到职业劳动最后结束的这一人生旅程，就是职业生涯。 你一生中精力最充沛的时间 你一生中最有活力，最具创造力的时段 你一生中最灿烂，最具魅力的时光 与职业生涯相关的八大因素 健康：必须有健康的身体 社会阶层：社会关系影响巨大 教育：不可缺少的因素 性别：男女有别 年龄：真正杰出的人除外 负担：你必须承担的义务 自我观：能否客观评价自己 地理因素：需要才能的地区更有机会 各种职业生涯发展理论 金斯伯格模式— 幻想期：11岁前； 尝试期：11-17岁 现实期：17岁后 休普模式— 试探阶段：25岁前；创立阶段：25-45岁之间 维持阶段：45-65岁之间；衰退阶段：65岁以上 三阶段— 30岁前，生涯早期；30-35岁，生涯中期 50岁以上， 生涯晚期 职业理想：个人对自己未来所从事的职业和发展目标作出的想象和设计。 职业生涯误区 1、觉得没有资格或能力从事一份更好的职业 2、因小失大 3、非你自己 4、BOSS至上 5、自我局限 问题4：你作过个人生涯规划吗？ 4、个人（职业）生涯设计基础 问题一的启示 ※ 中国大陆90%以上的人对自己的生涯没有进行过规划 ※ 统计数据表明：做过个人生涯规划的人比没有做过个人生涯规划的人成功的概率增大20倍以上 ※ 人个生涯规划便是个人生活管理中的“目标管理” ※ 要想成为一个优秀的职业经理人，做个人生涯规划是必须的 个人生涯设计的四步曲： 觉醒、确立目标、生涯策略、生涯策略评估 职业生涯评估之考虑： 你喜欢的工作到底是什么？ 你的专长是什么？ 现有工作对你的重要性是什么？ 有哪些工作机会可供你选择？ 与工作有关的其它考虑是什么？ 有效的个人生涯设计需要 ※ 对自己及环境有充分的了解和认识； ※ 切合实际的目标，包括你个人的价值、兴趣、能力及期望的生活型态； ※ 执行适宜的生涯策略； ※ 不停地反馈并且修正生涯目标，以适应环境的改变。 生涯设计准则： 择己所爱、择己所长、择世所需、择己所利 问题5：你了解你的性格吗？ 5、自我测试—认识你自己 性格分析一 讲师个人的生涯规划（一） 1956年 1999年 2026年 姓名：李庆远 性别：男 血型：A型 出生地：广西桂林 出生年月：1956年10月1日 硕士毕业：1989年7月 主修：化学（结构化学） 目前年龄：43岁（1999年） 死亡年龄：70岁 尚余年限：27年 讲师个人的生涯规划（二） 三、销售团队的激励 问题1： 你是怎样激励你的销售人员的？ 1、激励你的部属 人的动力大部分来自于对自己的现状 不满意。 想法让你的部属产生一种持之以恒的动力。 给部属制定一个有挑战性的目标，帮助他去完成。 帮部属制定一个工作计划。 至少每周监督部属工作计划的执行情况。 问题2： 一个人总关心的人是谁？ A、最亲的人 B、最爱的人 C、自己 2、真诚的关心你的部属 ★人对自己的兴趣远胜于世界其它事物。 ★人认为自己存在很重要，同时希望自己的存在更有价值。 ★人希望透过别人的赞赏来满足自己。 你必须真诚的去关心你的部属。 你必须欣赏、尊重你的部属。 学习韦尔奇对部属“残酷的爱”。 奖励员工方式的五种基本类型 公司明文规定的物质奖励。 主管弹性给予的物质奖励。 给予员工正面的回馈。 公开表彰员工的表现。 私下表彰员工的表现。 五 个 奖 励 标 准 1、即时。 2、明确。 3、让员工完全了解。 4、为个别员工的需求量身订作。 5、与公司平常的做法相符。 抢 先 一 步 激 励 设定清楚的目标，以及公平的评估系统。 赋予工作使命感。 给予员工自主权。 满足员工的需求。 提供正面的回馈。 表彰每个人的贡献。
